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    徐州賦隆:蘇北地暖王的做強秘訣

    更新時間:2015/3/23 11:08:35                  點擊次數:1925 次

                           徐州賦隆:蘇北地暖王的做強秘訣

    提及南方地暖行業,一定繞不開江蘇。作為中國經濟排名前三強的活力區域,江蘇是南方采暖的發源地之一。15年前,第一批地暖用戶和首批從事地暖系統安裝的公司便在江蘇誕生,從此拉開了江蘇乃至南方采暖行業大發展的序幕。今天,江蘇采暖市場在發展成熟度、市場規模上都位居南方區域市場前茅。值得一提的是,江蘇市場因起步早、市場環境優等因素,和相鄰的浙江、上海市場一樣,涌現出了一批優秀的地暖公司,徐州賦隆冷暖工程有限公司(下稱“徐州賦隆”)便是其中代表。

    成立于2004年、扎根江蘇經濟較為落后的蘇北地區的徐州賦隆,是江蘇地暖業公認的“蘇北王”。徐州賦隆市場地位的取得,讓不少人稱奇。因為在江蘇地暖業,不乏年銷售額達到5000萬元以上甚至過億元人民幣的企業,徐州賦隆3000萬元人民幣的銷售額何以“稱王”?在江蘇甚至相鄰省份的龍頭企業不斷擴張的背景下,蘇北卻是這些龍頭始終進不去或者啃不下的地盤,這又是為何?

    ■“四驅”賦隆,“蘇北地暖王”

    徐州賦隆總經理崔忠信告訴記者,2014年徐州賦隆不僅實現了銷售業績逆市高速增長,在系統架構和營銷模式方面也取得了重大突破——從原來單系統、單一產品走向多系統集成、多元化發展。銷售渠道也從單獨的門店發展為建材加盟合縱、裝飾聯盟、縣區渠道市場等多重方式。但真正讓徐州賦隆成為“蘇北地暖王”的,還在于四大驅動力:

    一是選用國內外一線品牌產品,讓優質的產品質量有保障;

    二是擁有專業的銷售團隊和設計團隊,為每個顧客量身定制完善的家居方案。這在人才匱乏的地暖行業,實屬可貴;

    三是注重施工工藝,徐州賦隆擁有專業的施工隊伍以及嚴格的施工質量保證體系,高質量的施工贏得了好口碑;

    四是全方位的24小時專業服務,為徐州賦隆贏得了好口碑。

    得益于以上四點,徐州賦隆在徐州地暖市場樹立了絕對的市場優勢和品牌影響力。而伴隨企業實力的壯大,也讓徐州賦隆更有資本精耕徐州市場。據崔忠信透露,徐州賦隆近年來一直在加強對徐州市區和縣區經銷商市場的開發力度,完善經銷信息網絡體系,為走向全國積累經驗。

    ■沖出徐州,組建“法合”意圖神州

    出人意料的是,徐州賦隆走向全國市場并沒有選擇單打獨斗,而是抱團。不久前,包括徐州賦隆在內的6家公司組成的法合控股集團悄然成立。崔忠信說,法合成立的目的是要整合市場資源,提升行業品牌價值,規范行業標準。主要工作是輔助中小企業品牌運營,提供系統供應方案,而法合更承擔著推動6家創始企業走向全國的使命。崔忠信常用拿破侖“不想當將軍的士兵不是好士兵”這句名言勉勵自己,這也讓很多人感受到了他走向未來的強烈信心。

    事實上,放眼當今中國地暖業,競爭環境早已今非昔比,各區域內的競爭、品牌和集成商的博弈等因素都變得更為復雜,而作為徐州賦隆以及其他5家法合系企業,若要靠一己之力很難走向全國,而抱團無疑是最佳選擇,何況此時業內已經不乏企業間抱團發展的先例。對于行業來說,法合的出世以及運作方式,將為行業提供另一種發展模式和運營模式的借鑒。

    ■面向未來,六方面打造企業競爭力

    除了積極出擊,修煉內功同樣重要,尤其在行業不景氣且行業洗牌激烈進行的今天更是如此。徐州賦隆在這方面做了6件事情:

    一是調整營銷策略和主攻方向,堅持走差異化發展之路(在系統構成和品牌賣點上)。同時,主動出擊并搶占先機,努力開拓新市場,為公司不斷取得一流的經營業績創造有利的物質基礎和外部條件。

    二是從同行業引進好的設計方案和施工方案,優化公司的設計和施工技術,擴大市場占有率。

    三是加強自身的施工工藝,提高施工質量,做好售后服務。

    四是采取多品牌運營策略。崔忠信說,多品牌運營有利于企業縱向發展,能促進消費者對產品的感知。因為單品牌的運作已經不能支撐公司規模化發展,所以多品牌運作可以更好地促進銷售和企業規模擴張(多樣化的產品定位可以滿足不同層次消費者的需求),同時也有利于公司走向集團化發展。

    五是積極提升企業管理水平,降低成本。徐州賦隆已經摸索出既能降低成本又能讓服務和品質不打折的解決方案,包括:1.產品多樣化,給客戶更多選擇機會,也帶給徐州賦隆更大的成交幾率;2.設計方案多元化,讓同一個客戶有了更多選擇方案;3.工程質量無優化,每個工地施工質量盡量做到盡善盡美,讓客戶無后顧之憂;4.售后服務貼心化,把顧客當成朋友。

    六是強化對施工隊伍的管理。當前地暖行業流行勞務外包,但徐州賦隆卻是由自己的全職工人施工安裝,崔忠信稱之為“賦隆家人”。崔忠信說,每個工人都須經過相關的專業培訓,從事相匹配的工種。空調安裝人員的主要工作就是空調安裝和售后服務,新風安裝人員的主要工作就是新風的安裝和調試。分工越細致,施工質量越高,工藝也就更加完善,相應的售后服務也就更有效果。而目前流行的外包施工,包括材料外包施工,材料檢測和驗收就是一個難關,公司為此需單獨配置一批監管人員,加長了整個銷售施工流程,增加了公司的人力資本及相關經營風險。

    當然,除了以上6方面,徐州賦隆也一直在儲備新技術。崔忠信說,徐州賦隆從2012年就開始著手運用新技術的系統研究,引進了德國博瑞空氣源熱泵系統、德國菲斯曼太陽能熱水系統及家居智能一體化系統。不僅如此,徐州賦隆還將每個產品、每個系統的技術、安裝、售后都進行了詳細的研究和拓展,并成功占有了一部分市場。而面對未來行業走向系統化、集成化,徐州賦隆無論在產品選擇,還是在技術的革新方面都有相應的技術儲備。



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